يلتقي العميل بجَرّة العسل في نهاية رحلتها. تكون قد اختِيرت وذيقت وعُبّئت ووُسمت ووُضعت في صندوق وحُملت، ولكلّ خطوة من هذه الخطوات كلفة يمكن تصوّرها على الأقلّ. أمّا الجزء الذي يصعب رؤيته حقّاً فهو الجزء الذي جاء أوّلاً: ما اتّفقنا على دفعه لنحّال، ومتى، وبأيّ شروط، قبل أن يكون هناك عسل يُتحدَّث عنه. هذا الاتّفاق يحدّد جودة العسل في الجَرّة أكثر ممّا يحدّدها أيّ شيء نفعله بعده. وهو أيضاً الجزء الذي لا يطبعه أحد على مُلصَق. وهذه ملاحظة عنه.
الجزء المُنفَق سلفاً من السعر
عرضنا في موضع آخر بياناً صادقاً لما يغطّيه سعر الجَرّة ومعظمه ما تتوقّعه: العسل نفسه، والزجاج، والتغليف، والرحلة إلى بابك. أمّا ما لم تستطع تلك الملاحظة أن تشير إليه إلّا إشارة عابرة فهو ترتيب حدوث هذه الأمور.
حين تصل إلينا الدُّفعة، يكون المال الحاسم قد تحرّك بالفعل. فالتوريد ليس كلفة نضيفها في النهاية ونمرّرها. بل هو أوّل ما يحدث، وكلّ ما يأتي بعده يُبنى فوقه. ومعنى ذلك أنّ اتّفاق التوريد هو موضع معايير المشتري الحقيقيّة، قبل أن يصير أيّ من ذلك مرئيّاً لمن يحمل الجَرّة بوقت طويل.
الاتّفاق قبل الموسم، لا بعد الحصاد
تبدأ العلاقة العمليّة من أوّل زيارة لمنحل حيث تدور معظم الأسئلة حول النحل، والأرض، وطريقة الرجل في العناية بعُدّته. لكنّ الشقّ التجاريّ منها يبدأ أبكر ممّا يظنّ الناس، ونحن نحاول أن نُحكِم الشروط والنتيجة لا تزال مجهولة للجميع.
يخطّط النحّال لموسمه قبل وقت طويل: إلى أين تذهب الخلايا، وأيّ إزهار تتبع، وكم تكلّف حركتها ورعايتها. وتُتَّخذ هذه القرارات والعسل لا يزال افتراضاً. فإذا بقيت الشروط مفتوحة عند تلك اللحظة، كان النحّال يخطّط في مواجهة علامة استفهام، والردّ المعقول على علامة الاستفهام هو الحذر — خلايا أقلّ تُنقَل، وإنفاق أقلّ على الموسم، ومحاولة أصغر وأكثر أماناً.
ونحن نفضّل أن يضعوا النسخة الطموحة من الخطّة. لذلك يجري الحديث في المقدّمة، لا بعد دخول الحصاد. وهذا أقلّ كرماً ممّا يبدو. فالنحّال الذي يعرف أين يقف موسمه مالياً يصنع عسلاً أفضل، ونحن من ينتهي به الأمر إلى شرائه.
السعر يثبت حين تأتي الدُّفعة جيّدة
أحياناً تأتي الدُّفعة أفضل ممّا توقّع أحد. صمد الإزهار، وحسُن الطقس، وما وصل أرقى من العسل الذي اتّفقنا على شرائه. ويبقى السعر المتّفق عليه كما هو.
قد يبدو هذا من الوضوح بحيث لا يستحقّ القول، غير أنّ اللحظة التي يصير فيها العسل موجوداً فعلاً هي بالضبط اللحظة التي يكون فيها حاملُه أقلّ الناس خيارات ومشتريه أكثرهم. والشروط المتّفق عليها سلفاً تساوي ما تساويه عند تلك اللحظة، ولا تساوي كثيراً قبلها. لذلك نتعامل مع ما اتّفقنا عليه بوصفه أمراً محسوماً لا موقفاً افتتاحيّاً. فإن جاءت الدُّفعة جيّدة، فمن حمل مخاطرة الموسم هو من ينبغي أن يشعر بذلك. وإن أخطأنا التقدير واتّفقنا على أكثر ممّا كان ينبغي، فذلك خطؤنا نحمله، وحملُه هو مغزى الاتّفاق كلّه.
الدفع في الموعد الذي قلناه
هذا أقلّ بنود القائمة إثارة، وأرجحها أهمّيةً على الأغلب. فالمنتجون الصغار ليست لديهم احتياطيّات عميقة يسحبون منها. والمال الذي يصل متأخّراً ليس مزعجاً وحسب؛ إنّه يهبط في منتصف موسم له جدوله الخاصّ، فيُمتَصّ بتأجيل شيء آخر — إصلاح، أو نقلة، أو شراء كان الحصاد التالي يتّكئ عليه في صمت.
وليس هناك ما يُقال عن طريقتنا في هذا الأمر أكثر من أنّنا نلتزم به. ندفع في الموعد الذي قلناه. لا يحتاج ذلك إلى فلسفة، بل إلى استعداد لحبس المال في مقابل التزام بدل تشغيله في مكان أكثر إثارة. وكثير ممّا يبدو إنصافاً في التعامل ليس إلّا هذا، مكرَّراً ودون أن يُذكَر.
من يتحمّل كلفة دُفعة نردّها
نحن نردّ العسل فعلاً، وقد وصفنا مصير الدُّفعة التي لا تبلغ المعيار بشيء من التفصيل. أمّا السؤال الذي لم تحسمه تلك المقالة فهو السؤال الماليّ: حين تسقط شحنة، من الذي يخسر؟
حيث كان الترتيب ترتيبنا — نحن طلبنا الدُّفعة، ونحن وضعنا الشروط، والنحّال عمل عليها — فالخسارة خسارتنا نمتصّها. ولا تعود لتنتقل إلى أسفل السلسلة بحجّة أنّ البضاعة لم تكن مُرضية. فالمعيار الذي يدفع ثمنه المنتِج في كلّ مرّة يُطبَّق فيها ليس معياراً في الحقيقة؛ إنّه طريقة لنقل المخاطرة مع تسميتها ضبط جودة. وإذا أردنا الحقّ في أن نقول لا، ونحن نريد هذا الحقّ، فلا بدّ أن يكون قول لا مُكلفاً لنا لا لهم. وإلّا فالكلمة لا تعني شيئاً، ويتعلّم كلّ المعنيّين ذلك سريعاً.
البقاء في سنة شحيحة
تُخفق المواسم. يقصّر الإزهار، وينقلب الطقس في اللحظة الخطأ، وينتهي النحّال الذي فعل كلّ شيء على وجهه الصحيح بجزء يسير ممّا تعطيه سنة عاديّة. واختبار علاقة التوريد كلّه في ما يحدث بعد ذلك.
وقد كتبنا عن أسباب عودتنا إلى النحّالين أنفسهم موسماً بعد موسم وهذا أصعبها وفاءً، لأنّ العودة في سنة شحيحة تكلّف شيئاً ولا تشتري إلّا القليل. لكنّ علاقة لا توجد إلّا في السنوات الجيّدة ليست علاقة؛ إنّها سلسلة صفقات تصادف أن تكرّرت. والنحّالون الذين نرغب في شراء عسلهم أكثر من غيرهم هم الذين راقبوا كيف يتصرّف المشتري في موسم سيّئ، لا في موسم جيّد.
لا شيء من هذا صدقة، وهو موقف تسويقيّ رديء: يكلّف مالاً، ولا يراه من يشتري الجَرّة، ولا يمكن التحقّق منه من الخارج. ونحن نصفه لأنّه الجواب الصادق عن سؤال عادل: لماذا يكلّف العسل الحقيقيّ ما يكلّفه. والإنصاف في التعامل، محفوظاً في هدوء لا مُعلَناً، معيار مصريّ قديم، والإمام الليث بن سعد هو سبب كونه المعيار الذي نعمل منه. أمّا الحجّة العمليّة فأبسط من ذلك. هذا هو الترتيب الوحيد الذي نعرفه ويظلّ في ظلّه أحدٌ يصنع العسل على وجهه الصحيح، موسماً بعد موسم، لأناس لن يلقاهم أبداً.
إن أحببت أن تعرف من أين جاء عسل بعينه، أو من رعى خلاياه، فاسألنا على واتساب أو عبر الموقع. سنخبرك بما نعرف.